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老实做销售实在得回报

他赖以成功的缘由是什么?

一个初次销售便成功的人

一个从未做过生意的人

一个文化水平低的人

一个出身不好的人

我研读过许多有关销售的书,那些书谈了种种销售技巧,有关销售的理论、经验总结、案例分析……销售员应该怎样进门,怎样微笑,怎样与顾客谈话……什么“爱达”公式、“迪伯达”公式……五花八门,令人眼花缭乱。作者讲得头头是道……读者读得津津有味。那些书是有一定道理的,一个销售员如果能够熟悉和掌握那些技巧,对销售工作确实有好处。

我读了那些书,自我感觉“很有收获”。但是,读后掩卷深思,不禁使我有些怀疑:一些文化水平不高的人,从来未见过那些书的人,干不干销售?他们没有“公式”,不懂“技巧”,缺少“绝招”,怎么销售得那么好?我们睁开眼睛看一看,许许多多经商有方、致富得法的人,他们到底是读了几本有关销售的书才起步的?

现实生活中活生生的事实告诉我们,即使是不懂“公式”,没有“技巧”,缺乏“绝招”,还是能搞好销售的。有时,情急了,逼着你干销售,你不想上也得上。

那么,这些人又是怎样做好销售工作的呢?

销售是一项与人打交道的工作,只要关心他人利益,善于处理人际关系,销售就一定能成功。实际上,形形色色关于销售的书,就是从成千上万个成功和失败的销售实例中总结出来的。许多聪明的人,他们虽然没有读过销售的书,但是他们已经从生活的历程中学会了与人打交道,将这种能力移植到商业活动中来,胜券就能稳操了。

通过现实生活中的观察,通过对书本案例的分析,通过自己的实践,我发现了一个归真返朴的销售方法——“老实与忠诚”销售法。

“老实与忠诚”也能搞好销售?你可能有些不相信。不是有一说“无商不奸,无奸不商”吗?怎么能用“老实与忠诚”法销售呢?

你如果不信,我可以给你举一个实例,以证实此言不谬。

在改革开放的大潮中,出现了一个发展商品经济的“温州模式”。温州地区的苍南县,领风气之先,经济发展十分迅速。

1980年,苍南县一家生产编织袋的乡镇企业,因为产品销不动,就派几个销售员出去销售。老实巴交的农民李正流被选上了。

李正流“出身不好”,不但文化水平低,而且从来没有做过生意。他说话老老实实。按农民的说法是“三担牛屎六箢箕”。什么叫“口才”,什么叫“销售技巧”,什么叫“人际关系”,他祖宗三代都没听说过。

李正流拎着编织袋样品,辗转乘车,来到安徽省合肥市,找到某公司供销科。

他走进供销科,里面人声嘈杂,烟雾缭绕。两位西装革履,一胖一瘦的销售员,正缠着科长洽谈编织袋生意。那胖的不断地给科长敬洋烟,瘦的谄笑着,吹嘘他们的产品如何如何好。

李正流毕恭毕敬地站在一旁,不敢吱声。看那两位销售员讲得眉飞色舞,天花乱坠,心想,真不凑巧,来得不是时候。

等那两位销售员讲得差不多了,科长才转过头来,看了李正流一眼,问道:“你是——”李正流这才慌手慌脚地把编织袋样品摆到桌上,一边结结巴巴地用带温州口音的“塑料普通话”,作了一番自我介绍:

“我是苍南县湖前镇的农民,家庭出身富农,大队信任我,派我出来销售产品……”

听到李正流满脸诚恳、老老实实的交待,在场的人全愣佳了。这哪像在做生意,简直就像是在开斗争会时的坦白交待。

科长听完,手一摆,不置可否地说:“那好吧,样品留在这里,你过两天再来听回音吧。”

李正流走出供销科,身上的内衣都汗湿了。他拖着沉重的脚步离开了这家公司,心中十分懊悔。这是他第一次出门做生意,他骂自己是“笨蛋”:你李正流是来做生意的,人家没问,你主动谈什么“家庭出身”呢?!虽然上面政策已拨乱反正,但下面还有不少戴着有色眼镜的人,“富农”二字还是使人们心有余悸啊!

再仔细想一想,李正流又觉得自己并没错。虽然几十年来,“富农成份”的帽子压得他抬不起头,但由于自己一贯老实,勤勤恳恳,领导和乡亲还是信任的。他觉得,做人还是做老实人为好,在做生意之前不把自己的成分交待出来,万一别人查到了,不也会坏事吗?

从科长当时的表情来看,他断定这笔生意吹了。不过,人家说了,两天以后听信,到第三天再把编织袋样品取回来吧。

第三天,李正流一上班就到了供销科。刚进门,科长便递给他一份电报,他一看,脸色马上变得铁青。这份电报是苍南县一位匿名者打来的,告诉该公司李正流是富农成分,叫他们不要与他做生意。

李正流把电报还给科长,二话没说,拎起编织袋样品,转身就走。供销科长一把拽住他,又搬来张椅子,请他坐下,笑眯眯地说:“老李,你送来的样品不错,我们可以……”

李正流没等科长说完,用手指了指桌上的电报。科长见状,哈哈大笑道:“正因为来了电报,我们觉得你老实可靠,所以愿意与你做生意。”

就这样,李正流以“老实与忠诚”取胜,打开了业务的大门,先后销售了100多万元编织袋。

读了这则真实的感人故事,你不能不相信,“老实与忠诚”是可以做好生意的。但是,“老实与忠诚”,为什么可以做好生意呢?

我们来分析一下,老实与忠诚可以给人们带来什么好处。

一般说来,老实人喜欢办老实事。他们踏踏实实,一步一个脚印,把事情办得稳稳当当。由于他们人老实,所以他们的产品质量好,信誉可靠。与他们打交道,绝对不会坏事。

我们说,做生意要关心他人利益。

这个“他人利益”中的最大利益是什么?

最大的“他人利益”就是支持对方的工作。以上例来说明,那位供销科长购买编织袋做什么?可能是该公司直接用来包装产品,也可能是他们转卖给别人,但最终会用来包装产品。如果编织袋质量不好,后果会如何呢?

质量问题不严重,购买的数量少,事情不大;如果质量问题严重,购买的数量又很多,损失巨大,必定会追查,轻则批评,重则处分;到时候,查出有贪污受贿行为,经手采购的人日子就难过了。

我到马鞍山钢铁公司去销售产品时,看到《马钢报》上登了一则消息:该公司炉料科科长因受贿2万元,开除党籍,开除公职,被判处有期徒刑。原来这位科长采购了某乡镇企业200万元劣质耐火砖,炼钢时炉子烧穿,险些出人命事故。

作为学耐火材料专业的炉料科长,这样做是咎由自取,但采用这种不公平竞争手段的销售员难道没有责任吗?你用金钱开路,害得人家的企业出大事故,害得人家“双开(开除公职、党籍)”判刑,你其心何忍?!你的生意做得长吗?所以,新实行的《反不正当竞争法》规定行贿者也有罪,是合理的。

我们要向合肥市那家公司的供销科长学习。那两位一胖一瘦的销售员,尽管他们能说会道,还可能晚上拎着大包小包红包往家里送,但这位科长坚持原则,坚持质量第一,不要他们的产品。我们虽然不知道这位科长的姓名,但可以肯定,他的本职工作一定是干得很出色的。

作为一个堂堂正正的销售员。在涉足销售领域之初,首先就要选择好销售的产品。劣质产品,敬而远之;优质产品,全力销售。切勿去干“害人终害己”的勾当。做老实人,办老实事,真正关心他人利益,一定会得到丰厚的回报。

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